学校介绍

曼顿培训网(www.mdpxb.com),是北京曼顿企业管理咨询有限公司(以下简称北京曼顿咨询)旗下网站。是总部位于美国的国际职业认证标准联合会在北京地区授权的培训考试及认证单位[认证号:IOCL086132],同时也是 香港培训认证中心授权的培训认证机构[认证号:HKTCC(GZ)A1.. 招生资质: 已认证
学校优势: 企业内训方面/公开课方面
咨询电话: 13810210257
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突破销售领导力(北京,10月20-21日)
2017/8/23 8:04:07 来源:北京曼顿企业管理咨询有限公司 [加入收藏]
突破销售领导力(北京,10月20-21日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2017年10月20-21日
【培训地点】北京
【培训对象】销售总监、销售经理、销售总经理、销售主管、销售运营主管等
【课程背景】
打造超强战斗力的完备销售团队
销售是企业最具活力的一部分,积极性大大影响业绩增长。销售仅靠个人或个别骨干远远不够,需要的是整个团队的并战协作。在现实中,缺乏系统的销售管理和有效沟通,有用的客户资料、销售线索等重要信息在一线销售人员手自生自灭,没能产生经济效益。主管们常为以下问题苦恼不已——
销售水平参差不齐,如何提高整体销售能力?
销售人员各自为政,怎么样才能形成团队的共同战术语言?
如何高效利用销售报表,制定出合理的销售计划?
针对以上问题,我们特邀原IBM资深销售顾问、商战小说《输赢》作者付遥老师,与我们一同分享《突破销售领导力》的精彩课程。本课程基于跨国公司普遍采用的销售管理方法——漏斗销售原理,通过销售目标制定、销售目标分解和颜色管理、销售例会及八大表格等销售工具,针对销售常见问题提供有效的解决方案,帮助销售主管、经理掌握一套科学的、完整的销售体系和管理方法,为企业打造超强战斗力的完备销售团队!
【课程收益】
1、陈述销售漏斗的基本原理及应用
2、明确销售报表作用,将其高效运用于销售计划的制定中
3、掌握销售人员的能力评估、管理机制和激励方法
4、掌握八个工具表格在实际销售中的运用
5、运用一套科学的、完整的销售体系和管理方法
【课程大纲】
一、基本原理
销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论,是跨国公司普遍采用的销售管理方法论,也是管理销售过程的工具,还包括一系列的工具表格,体现了客户拓展策略的精华,帮助企业形成共同的打法和销售语言。
1、销售漏斗的原理
2、销售漏斗报表的设计
3、销售漏斗指标的计算
二、销售目标的制定
根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标,其中,财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型,设定上述指标的目标值和权重。
1、时间管理中的沉睡的石头
2、案例讨论:如何平衡增长、赢利和现金流三类指标
3、RAD客户管理模型
4、销售目标的细分:幂的力量
三、销售目标的分解和颜色管理
根据PDCA循环,将销售目标进行细分,形成计划、实施、检查和反馈的循环,针对绿黄红黑四类下属的分类方法,采取不同的辅导策略。
1、销售目标和销售现状分析
2、销售漏斗报表检查及制定下一步行动
3、绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略
4、分组演练和角色扮演
四、销售例会和辅导
建立销售例会的机制,通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈,帮助下属找到销售过程中的问题,并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力,在实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力,帮助企业形成共同的打法和销售语言。
1、积极的辅导方式
2、辅导的四个步骤
(1)观察和记录
(2)发现问题
(3)提出期望
(4)反馈激励
五、销售过程管理
介绍销售流程改进的意义,销售漏斗的基本原理,使销售主管能够设计、查看和分析销售报表,并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。
1、改进流程的意义
2、改进流程的步骤和方法,DMAIC
3、销售漏斗原理
4、销售漏斗指标:容量性指标和流动性指标
5、销售漏斗报表
六、激励
将公司目标和个人目标相结合,员工把企业当作个人发展的平台,主动自发地工作。在课程中,销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。
1、如何定义销售能力
2、能力测评
3、四种常见销售模式下的能力模型
4、能力的评估方法
5、能力评估结果用于销售绩效管理的方法
七、工具和表格
课程中提供以下八个工具表格,用于实际销售过程中。
1、《客户关系发展表》
2、《痛点影响分析表》
3、《价值建议书》
4、《竞争矩阵表》
5、《屏蔽竞争对手》
6、《缓解顾虑成交表》
7、《销售漏斗报表和指标表》
【讲师介绍】
付遥老师,北京曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。原IBM资深销售顾问、商战小说《输赢》作者
实战经验 八年以上在IBM和戴尔计算机等公司的销售和管理和十三年的培训和咨询经验。
【费用及报名】
1、费用:培训费3800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

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      张跃华
      方向:更多管理研修
      资深培训师,营销实战专家,中国品牌研究院研究员,特聘专家。《销售与市场》资源中心专家讲师。曾在多家集团公司担任、营销总监,副总经理,董事长助理等职务。系"情感营销"“终端...