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大客户销售技巧与客户关系管理（北京，4月12-13日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2018年4月12-13日
【培训地点】北京
【培训对象】大客户经理 、大客户主管 、大客户销售人员等
【课程背景】
挖掘大客户深度需求与价值呈现
当今中国市场竞争越趋激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高，销售人员接近客户，尤其是大客户，并与之建立良好的关系能力，对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。然而，许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑，企业销售常常遇到以下问题——
■如何做好大客户的认知和信息分析？
■如何建立与维护大客户的信任？
■如何挖掘大客户深度需求与价值呈现？
针对以上问题，我们特邀知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管程广见先生，与您一起分享《大客户销售技巧与客户关系管理》的精彩课程。本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握，更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点，全面提升学员点到面的大客户销售能力。
【课程收益】
1、了解掌握大客户分级的必要性与方法
2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法
3、掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能
4、充分了解大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足，从而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
【课程大纲】
一、大客户认知与信息分析
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析
4、关注大客户采购的五个要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗与机会管理
7、练习
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
1、案例研讨与分析技巧
（1）"1+2+1"法：将优秀客户一网打尽
（2）"喜剧演员法"：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
（3）"投其所好法"：争取决策人对我们的支持
2、客户关系营销
（1）客户关系管理的定义
（2）关系管理的营销学基础
（3）关系管理的重要性
（4）科特勒五种客户关系类型
3、提升大客户的满意度与忠诚度
（1）客户满意与满意度
（2）影响客户满意度的因素
（3）提升满意度技巧
（4）客户忠诚度与满意度的关系
（5）客户关怀公式
4、测试及讲解：全脑测试及分析
5、几种偏好客户的特征、需求与应对方
6、"全脑优势法"：知己知彼，百战不殆
（1）几种性格特征的客户
（2）测试及讲解：全脑测试及分析
（3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
（4）沟通环走模型
（5）沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
3、视频研讨："次序技术"在销售中的运用
（1）说服技术在沟通中的运用
（2）力量型提问的使用
4、带来销售革命的SPIN
5、特征与收益的区别
6、如何展示产品收益
7、角色扮演
一、大客户认知与信息分析
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析
4、关注大客户采购的五个要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗与机会管理
7、练习
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
1、案例研讨与分析技巧
（1）"1+2+1"法：将优秀客户一网打尽
（2）"喜剧演员法"：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
（3）"投其所好法"：争取决策人对我们的支持
2、客户关系营销
（1）客户关系管理的定义
（2）关系管理的营销学基础
（3）关系管理的重要性
（4）科特勒五种客户关系类型
3、提升大客户的满意度与忠诚度
（1）客户满意与满意度
（2）影响客户满意度的因素
（3）提升满意度技巧
（4）客户忠诚度与满意度的关系
（5）客户关怀公式
4、测试及讲解：全脑测试及分析
5、几种偏好客户的特征、需求与应对方
6、"全脑优势法"：知己知彼，百战不殆
（1）几种性格特征的客户
（2）测试及讲解：全脑测试及分析
（3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
（4）沟通环走模型
（5）沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
3、视频研讨："次序技术"在销售中的运用
（1）说服技术在沟通中的运用
（2）力量型提问的使用
4、带来销售革命的SPIN
5、特征与收益的区别
6、如何展示产品收益
7、角色扮演
四、 信用管理维系大客户关系
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略：赊销？不赊销？
4、销售人员的职责：保持问题的个人属性
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8、应收账款的成本
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1、销售人员常见的两个误区：
（1）赊销等于销售
（2）收回货款会破坏与大客户的关系
2、收款人种类
3、债务人的种类
4、债务人怎么想？学会换位思考
5、常见客户拖延借口及建议解决办法
6、客户拖延的征兆
7、聆听客户反馈
8、收款中的POWER法则
9、若干收款案例分析
10、角色演练：收款过程综合练习
【讲师介绍】
程广见老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
实战经验
曾任职于德国拜耳公司、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩国际；历任任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司工作经历练就丰富的一线市场营销、销售及财务管理经验。
十年职业培训师生涯，课时超过10000小时，拥有十万级学员，授课企业逾千家，课程满意率达100%，被誉为无差评高颜值明星讲师；受训过的企业复购率达95%，凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。
课程特色
将复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来，注重技巧落地，产出实效。客户评价他的课程是最具“实力、实战、实用”的解决方案。
服务客户
其提供的大客户销售成交与回收货款的实战销售管理解决方案践行过西门子、施耐德、京东方、五矿发展、中化集团、徐工集团、三一重工、格力、万科、中国移动、联想集团、新浪网、神州专车、酒仙网等数十家世界500强企业和几百家大中型企业，均达到高绩效产出。
【费用及报名】
1、费用：培训费A套餐：4200元/人（不含课后辅导）B套餐：4800元/人（含课后辅导）（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
