学校介绍

曼顿培训网(www.mdpxb.com),是北京曼顿企业管理咨询有限公司(以下简称北京曼顿咨询)旗下网站。是总部位于美国的国际职业认证标准联合会在北京地区授权的培训考试及认证单位[认证号:IOCL086132],同时也是 香港培训认证中心授权的培训认证机构[认证号:HKTCC(GZ)A1.. 招生资质: 已认证
学校优势: 企业内训方面/公开课方面
咨询电话: 13810210257
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高效客户拜访:用一半的时间做两倍的订单(杭州,10月11-12日)
2019/9/5 9:43:32 来源:北京曼顿企业管理咨询有限公司 [加入收藏]

高效客户拜访:用一半的时间做两倍的订单(杭州,10月11-12日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2019年10月11-12日
【培训地点】杭州
【培训对象】营销副总、总监、大客户经理

【课程背景】
■在充满挑战的销售环境里,您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓银行客户。您的销售方式是否高效,完全看您能否拥有一个清晰的思路和一套完整的销售系统和工具。如何在销售和项目开展过程中,完全掌握推销活动的规律,透过客户的各个决策层,与不同部门和决策者进行沟通,建立良好的印象和好感,弄清打客户的真实需求(理性和感性、公心和私心),处理好可能出现的各种异议,快速与大客户搞好并保持长期友好的关系,弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响,根据具体的销售情况和态势,制订高效的行动方案,取得理想的效果,提高销售效率,取得良好的效果,是至关重要的大事。

【课程目标】
■能够对大客户销售有一个非常清晰的脉络
■了解和学习公关过程中需要具备的各种工具
■使用工具让客户感到你更加专业、更加可信
■学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆
■通过充分的沟通,达到信息对称,以便可以对症下药
■熟悉自己产品和方案的优势、卖点,知己知彼
■通过心理分析工具,掌握和处理人脉关系的方法
■成功处理大客户客户提出各种的异议并达成双赢交易

【课程大纲】
■一、预则立,不预则废-销售战略规划
■大客户拜访的战略规划和思路
■大客户销售的思路和路径
■每次拜访准备成功与失败的重要因素
■战略规划及准备重要工具
■拜访前的准备清单
■拜访案例分析

二、知己知彼-客户情报收集与需求了解
■攻克大客户的现状和误区
■少做推销工作,减低客户的反感度
■发挥真正顾问的作用和效能
■了解大客户的重要途径和法则
■银行大客户的信息和情报搜集方法和重要性
■需求调查四步法 – 如何使用望、闻、问、切
■客户(公和私)主要信息表格和工具
■信息问题库
■案例分析和经验分享
■问题库的建立练习

三、望闻问切-客户深度需求及读心术
■解释“冰山”原理在销售中的作用
■分析客户购买的动机、主要诉求、背景、现状和未来的目标
■客户的“公心”和“私心”是什么
■分析客户把门者的需求和心理,保证入围
■搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素
■弄清使用者的需求和心理,引导沟通
■案例分析与练习
■工具导入与练习

四、引君入瓮-引导客户需求,改变客户抗拒
■大客户需求的四种状态
■客户不买账怎么办
■客户不认可你,如何处理
■怎样引导客户认同你的想法,取得一个较快的决定
■案例分析与演练
■工具导入与练习

五、求同存异-客户异议处理
■客户异议的真相和原因分析
■客户异议的9大种类
■处理客户异议的4大方法
■异议练习
■异议问题库的建立和解决方案

六、审势度势-销售态势分析
■怎样处理与客户内部的关系
■有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势
■同质化竞争令人头疼,客户内部争议和政治更加麻烦
■分析影响销售的重要要素
■分析现状和形势的工具和策略
■如何利用工具进行正面和负面的分析和评估,扬长避短、因势利导
■建立达到销售目的的总体策略和手段
■案例分析与讨论
■分析工具练习

七、致胜乾坤-达成交易的手段和技巧
■该出手时就出手,不要害怕客户可能说“NO”
■促动客户决定的方式
■引导客户取得下一步行动方案的话术
■积极引导取得成果的方法
■工具介绍与练习

【讲师介绍】
韩金钢老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
资历背景
中国第一代骨灰级顶尖销售及销售管理培训泰斗
理论+工具+教练三位一体创始人
2004年被评为中国十大培训师之首
Mercuri International(瑞典麦古力认证讲师)
Achieve Global(美国智越认证讲师)
国际培训师协会认证讲师
北京大学、清华大学、上海交大浙江大学继续教育学院特邀讲师
2012年被录入名师学院名师之列
授课风格
培训实战性强,互动性高,擅于以问题带动思考,注重提升学员的实际管理技能,令学员在深刻的体验中达到知行合一。
授课思路清晰,逻辑缜密严谨,多以案例展开讲课,有较高的实用性和可操作性。
客户评价
山东万国纸业:“讲师气氛带动性强,分析透彻,贴近现实工作需要,案例实用、清晰、易懂。”
宝钢集团:“影响今后工作思路的课程,明确了未来的工作重点。具有启发性,可立即应用于实践。”
上海生物博奥:“收益很多,案例分析和系统的工具收集很全,极强的现实指导意义。”
江西泰豪电源:“很有启发性,尤其是贴近我们行业的营销案例分析和模拟扮演,对员工技能、表现的提高有很大的帮助,使我们大开眼界。”
工行苏州分行:“我们做过无数的培训,但这位老师是最棒的。老师知识广博,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素和重要的工具,收获很多,对工作有很大的帮助。”

【费用及报名】
1、费用:培训费3800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

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      张跃华
      方向:更多管理研修
      资深培训师,营销实战专家,中国品牌研究院研究员,特聘专家。《销售与市场》资源中心专家讲师。曾在多家集团公司担任、营销总监,副总经理,董事长助理等职务。系"情感营销"“终端...