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房地产“签单王”成交秘籍之精准拓客、电话邀约技巧、接访流程、案场逼客杀客技巧等实战训练营（北京，12月18-19日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2019年12月18-19日
【培训地点】北京
【培训对象】房地产企业总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；房地产营销代理公司和营销策划公司总经理及营销策划、销售核心层管理者。
【课程背景】
目前，随着房地产市场的变革，对于规模化的公司来说，“销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快”等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现，房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状，实现转型。当前房地产市场的发展，需要房地产营销模式的创新，更需要一批拥有强烈的企图心，熟练的销售技巧，良好的团队意识，为荣誉而战的销售精英。他们是公司业绩的杰出贡献者，更是行业中的“签单王”。
成交的基础是有源源不断的客户资源，更需要对到访客户的深刻把握，找准需求成功逼定。本课程旨在帮助销售团队转变营销观念，以销售流程为核心，深入剖析“签单王”的每一项重要技能。进而解决“强销”中最重要的现场成交问题。
【课程收益】
■了解强销模式下房地产销售流程的基本特征与优势
■熟悉并掌握拓客技巧与方法
■充分了解销售过程中的三大核心观念
■掌握客户成交的四大核心环节
■能够运用现场杀客体系的基本思路与销售技巧开展营销工作
【课程大纲】
一、签单王的成交心态
1.销售员正确心态塑造
2.置业顾问成功的三要素
■专家形象是快速成交的基础
■专业知识是有力的武器
■心态调整是持续开单的保障
3.置业顾问的四大基本功
目标分解与计划制定
客户储备、分级与维护管理
持之以恒的执行力
不断提升学习能力
4.置业顾问销售资料的准备
二、精准拓客五步法
1S——设目标
■设计目标的意义
■设计目标的原则
■拓客目标制定的设计公式
2S——制计划
■制定计划的意义
■制定计划的四要点
■制定计划的注意事项
3S——画地图
■画地图的关键三要素
■画地图的区域特点
■画地图的注意事项
4S——备道具
■拓客的七个道具说明书
5S——练话术
■拓客技巧话术设计的一个目标两个核心
■工具：《拓客目标设计公式》、《一页纸拓客计划》、《拓客地图》《一页纸拓客工具》
■练习：拓客话术设计与演练
三、电话营销
1.电话销售的准备
■电话销售的重要性
■电话销售的核心
■需要的准备工作
2.电话销售的流程
■开场
■主题
■Close
■结语
3.电话销售技巧
■怎样做好电话沟通
■如何在电话中发问
■如何提升感染力
4.电话销售的问题处理
四、开盘阶段下客户的把控系统
1. 项目开盘的整体安排与时间计划
■开盘是房地产销售中的重要环节
■开盘计划倒推时间表
2.开盘前的推广造势
■线上集中轰炸期
■主要推广媒介分析
■事件营销、现场活动促进来访
■联盟商家的建立与促进
■开好“三会”：项目启动会、产品发布会、老带新答谢会
3.蓄客与认筹工作安排
■开盘货量及去化目标
■排号销售与常规销售的关键性区别
■认筹目标的分配与管控
■团队PK与激励措施
■每日认筹与转化分析
五、成交重点环节把控
第一环节：客户接待实战训练
■销售之前的准备
■客户接待礼仪
■客户寒暄与摸底
■关系建立对销售的影响
■如何与客户快速建立信任
第二环节：把握客户需求实战训练
■把握需求的时机
■把握需求提问技巧：
■背景问题
■难点问题
■暗示问题
■示益问题
■如何引导不同需求客户的购房思路
■刚需客户引导技巧
■刚改型客户引导技巧
■改善性客户引导技巧
■投资型客户引导技巧
■挖掘痛苦的四步提问
■提出问题
■关注问题
■扩大问题
■解决问题
第三环节：区位价值塑造
■观念对购买的决定作用
■购房中的三大核心观念
■如何讲解区位沙盘
■价值与价格的关系
第四环节：讲解产品卖点实战训练
■沙盘讲解的逻辑
■客户买的是好处
■寻找并制作产品卖点
■FABE方法分析
■销售产品卖点深挖掘
第五环节：异议处理实战训练
■销售中常见的异议
■“共赢”的异议处理思路
■LSCPA异议处理的基本流程
■常见的销售过程中的异议化解对策
第六环节：客户逼定实战训练
■临门一脚的重要性
■逼定的前提条件
■销售中的促成时机识别
■客户逼定的主要方法
■SP配合与逼定技巧
第七环节：学员现场答疑及互动环节（35-40分钟）
【讲师介绍】
于莉老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
上市房地产公司营销总监、上市地产集团营销体系培训部经理
国际引导师协会认证引导师、房地产营销培训专业讲师
房地产强销模式研究专家、教练型团队管理导师
《房产签单王是这样炼成的》作者
签单王房地产营销智库总顾问
【职业经历】
国内知名培训专家于莉老师在先后服务于两家世界500强企业后，投身于房地产企业。从零开始，建立了某上市集团的培训体系，使得该企业销售团队的培训有声有色，培训辅导与销售业绩推动项目成绩斐然，特别行动队的建立，荣誉讲师的培养……创建了一条适用于房地产企业营销的培训辅导之路。
2012年—2013年，于莉老师以一个培训人的身份转型房地产营销管理，一边带团队，一边进行总结和反思。随着项目销售目标的顺利完成，《房产签单王是这样炼成的》同时诞生，在行业中引起了强烈反响。
2017年，房地产市场进入新常态，于莉老师带领一群有责任感的营销人身体力行，强强联手，用各自十余年的经验帮助更多面临转型的企业。“签单王房地产营销智库”应运而生。
【费用及报名】
1、费用：培训费4800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
