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技战赢单：聚焦客户的价值销售（上海，10月22-23日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2021年10月22-23日
【培训地点】上海
【培训对象】销售经理/主管/一线销售人员；业务发展经理、市场营销人员。
【课程背景】
价值销售：销售精英必备技能
中国作为制造业大国，最不缺的就是产品，缺的是把产品销售出去的能力。
产品的同质化导致市场竞争高度激烈，客户选择越来越多，也越来越理性，如何利用专业技能挖掘客户需求，增强客户关系，影响客户购买决策，让客户愿意和自己合作，对销售来说非常重要。但身为销售，在客户交谈的时候，却经常遇到以下困境：
■与客户交谈时，努力夸赞，却换来沉默、尴尬、一地鸡皮疙瘩；
■学习了一些提问的技巧，但发现客户答非所问，根本不按套路来；
■演示过方案的性能、优势、价值，客户却提出100个反对意见；
■谈到最后，客户以产品不行、服务满足不了需求为借口，下逐客令。
面对这些高频困境，作为销售的你，可能在书上或者网上的文章找到相应的答案了，但是为什么依然突破不了销售困境，销售业绩依然没有进步？销售是一种能力，需要系统化学习。
为此，我们特邀您一起学习原汉高（中国）亚太区首席销售教练、大客户销售专家 王一成老师的精彩课程。本课程完整展示价值销售的流程和技巧，循序渐进讲解，经典案例剖析，配合小组讨论、解决扮演等互动练习，夯实的理论基础结合有效的实战演练，真正帮助学员掌握价值销售的原理和方法，从销售思路、方法和工具方面，整体提高学员的销售技巧水平，让学员掌握高效拜访客户技巧，学乎挖掘客户需求，影响客户的决策，促成订单生成，从而提升销售业绩。
【课程收益】
企业收益：
1、帮助企业快速培养一批优秀的销售干将，提升成交率，达成业绩目标；
2、有效管理及维护客户关系，增加客户价值感和忠诚度，维护品牌形象；
3、持续开发大客户资源，并获得更多商机，提升业绩，增加利润。
岗位收益：
1、从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高销售水平；
2、学会主导客户谈话，快速获得信任，在客户内部建立关系网；
3、化解客户反对意见，将反对意见转化成客户目标和销售机会；
4、科学量化客户的需求，识别重要需求点，制定最优解决方案；
5、把握成交要领，发展更紧密关系，实现多次成交的销售目的。
【课程特色】
1、聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈；
2、注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评；
3、擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。
【课程大纲】
第一部分：客户的购买Vs销售的认知
1、变化的客户和不变的人性
（1）销售境界的差异
（2）客户正在发生哪些变化
（3）销售成长的技能清单
（4）永恒不变的销售原则
（5）你和客户之间的关系
（6）客户有什么担心和害怕
（7）客户需求的马斯洛塔
2、客户为何要向我们购买
（1）生意的成败之谜
（2）销售方式的对与错
（3）销售沟通的影响力
（4）客户更相信谁说的
第二部分：价值销售的流程和技巧
1、价值销售的流程
（1）客户的购买流程
（2）价值销售的流程
（3）销售和购买流程的匹配
（4）销售流程中的重要阶段
2、有效探寻商机的方法
（1）客户都在哪里（找到获得商机的高效方法）
（2）正确的业务拓展习惯
（3）哪里最适合拓展新业务
（4）利用关系层级拓展业务
（5）重视客户内线的作用
（6）内线的发展策略
（7）学员练习：如何发展客户内线
3、实现销售目标的拜访准备
（1）销售拜访计划的重要性
（2）销售拜访计划的核心要素
（3）令人印象深刻的开场白
（4）有效开场白的4个构成要素
（5）学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣
4、初步获取客户需求信息的提问技巧
（1）成功与客户互动（2）收集客户信息的提问模型
（3）开放式和封闭式问题优劣
（4）漏斗式提问技巧和要领
（5）客户对销售人员最大的抱怨
学员练习：两种提问方式的转换
角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息
5、深度挖掘需求背后的需求，制造客户的购买冲动
（1）客户高度参与销售访谈
（2）需求的定义和需求的符号是什么
（3）层层深入推进的提问技巧，制造购买紧迫感
?确认现状、询问需求、挖掘需求、计算问题的总成本、确认客户总收益、调动客户情绪
学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与
角色扮演：使用提问技巧调动客户心理，制造客户冲动
6、评估客户需求，确认最优方案
（1）客户需求优化的三个维度
（2）客户需求评估的数学模型
（3）销售经常面对的反对意见
（4）处理反对意见的流程技巧
（5）与客户一起讨论并确认最佳方案
（6）学员练习：如何处理客户抱怨价格太高
7、演示解决方案，获得客户认可
（1）方案的基本结构要素
（2）抓住方案演示中的重点
（3）获得客户认可的方案演示
（4）销售人员在方案执行中的角色定位
8、获得客户承诺，促进项目成交
（1）让客户下单容易吗
（2）成交的要领和步骤
（3）利用客户承诺推动成交
（4）自我诊断：哪个环节出现了问题导致难以成交
9、拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机
（1）销售拜访后续计划的五个维度
（2）客户价值档案及增进客户关系的思路
（3）维持和发展业务关系的方法总结
（4）头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系
【讲师介绍】
王一成老师，曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。
实战经验
18年世界500强销售与培训实战经验。汉高期间，先后担任亚太区销售教练、大中华区首席销售培训师等职位。期间曾研发出销售课程，重振汉高销售人员信心，使业绩腾飞，为公司带来近3亿元的利润。参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化。
曾任职美资企业培训经理，为企业搭建了销售培训体系、全球第一个四级专业技术测评和晋级系统等体系。
多年客户销售教练，培训过的销售人员超5000人。
授课风格
以实战销售经验为基础，结合销售管理新思路，注重培训理论与案例结合，实战化和工具化的结合。擅长透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。
主讲课程
关键客户管理系列、解决方案式销售、动态销售谈判、大客户管理系列、价格诊断、涨价技巧、顾问式销售等。
服务客户
德国汉高、华谊集团、德国威茨曼、福日电子、讯方科技、新朋金属、赫比国际、德邦物流、中国邮政江苏EMS、中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆……
【费用及报名】
1、费用：培训费4200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
